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Studie Verhandlungsmanagement in deutschen Unternehmen 2016

Auf Initiative des Round Table Mediation und Konfliktmanagement der deutschen Wirtschaft (RTMKM) hat das IKM gemeinsam mit dem  Center for Corporate Skills & Dispute Competence (CODI) der EBS Universität für Wirtschaft und Recht die Praxis des Verhandlungsmanagements in deutschen Unternehmen im Jahr 2016 mittels einer empirischen Studie näher untersucht.

Ziel der Befragung von knapp 300 Unternehmensvertretern war es, herauszufinden, an welchen Stellen die Verhandlungsvorbereitung, -durchführung und -nachbereitung in deutschen Unternehmen im einzelnen suboptimal gestaltet ist - und für die offen gelegten Defizite passgenaue Konzepte zu entwickeln, die das Verhandlungsverhalten von Unternehmen sowohl auf der Mikro- (Gestaltung einzelner Verhandlungen) als auch auf der Makroebene (Verzahnung der für ein Verhandlungsmanagement notwendigen Bestandteile mit den im Unternehmen bereits vorhandenen Management-Systemen) verbessern.

Die Studie kombiniert einen individuellen und einen organisationalen Fokus: Das Interesse gilt zum einem der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen. Im Ergebnis stellen die Studienherausgeber fest, dass das Verhandlungsmanagement von Unternehmen in Deutschland derzeit noch kaum systematisiert ist. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzen findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert.

Eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements setzt nach den Erkenntnissen der Studienherausgeber in erster Linie voraus, dass sich das Verständnis von Verhandlungen wandelt: Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Konkrete, aus den Befragungsergebnissen abgeleitete Handlungsempfehlungen setzen an diesem Gedanken an und sollen Unternehmen beim Aufbau eines „negotiation-wise management“ unterstützen: Einer Unternehmensführung, die sich der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst ist, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigt und in die Ausgestaltung von Verhandlungsprozessen einfließen lässt. 

Der ausführliche Studienband mit den detaillierten Studienergebnissen, den Handlungsempfehlungen und Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann als kostenfreies PDF-Dokument über die Seite www.verhandeln-mit-system.de bestellt werden.